Ansoff-model

Als je je omzet wilt laten groeien, kan het zinvol zijn om het Ansoff-model van stal te halen. Dit in de vijftiger jaren door Igor Ansoff bedachte groeimodel beschrijft vier groeistrategieën aan de hand van een matrix met de assen product bestaand/nieuw en markt bestaand/nieuw. Het zijn marktpenetratie, marktontwikkeling, productontwikkeling en diversificatie.Ansoff-model

Marktpenetratie

Als je wilt groeien met je bestaande diensten en producten binnen je huidige doelgroep, dan noemt Ansoff dat marktpenetratie. Het lijkt op het eerste gezicht een redelijk veilige groeistrategie, aangezien het op zowel product als marktgebied bekend terrein is. Business as usual. Meer van hetzelfde.

De manier waarop je meer klanten van hetzelfde type krijgt, is een kwestie van uitwerking.  Ga je actiever adverteren? Of ga je kortingen geven? Een tactiek die grotere bedrijven ook wel toepassen, is simpelweg een concurrent overnemen.

Bedenk wel dat je meer vissen wilt halen uit de vijver waar je al in viste en dat je concurrenten daar ook op azen. Je zoekt dus de confrontatie op. Een mogelijke consequentie van een marktpenetratiestrategie is dus dat er een prijzenoorlog ontstaat.

Marktontwikkeling

Als marktpenetratie vanwege te grote concurrentie niet opportuun is, kan marktontwikkeling een betere optie zijn. Bij deze Ansoff groeistrategie behoud je hetzelfde aanbod, maar ga je dat ook aanbieden aan een nieuwe marktgroep. Je betreedt dus een nieuwe markt.

Klassiek voorbeeld is uitbreiding naar nieuwe steden, provincies of zelfs landen. Denk aan de bakker die zo succesvol werd dat hij een nieuwe winkel opende in een belendend dorp. Naarmate de afstand van het nieuwe filiaal groter wordt nemen de cultuur- en taalverschillen toe, met de nodige risico’s van dien.

Je kunt er ook voor kiezen om een nieuw marktsegment aan te boren. Leverde je je dienst bijvoorbeeld aan bedrijven? Misschien is er ook vraag binnen ziekenhuizen of overheidsinstellingen.

Onderzoek de nieuwe markt goed. Je bent je als nieuweling misschien niet bewust van de aard van de klanten en je concurrenten. Misschien boor je met je product een maagdelijke markt aan. Het kan echter ook zijn dat je de concurrentie aldaar hebt onderschat. Maak in ieder geval gebruik van je nieuwheid en de blinde vlekken van de bestaande aanbieders.

Productontwikkeling

Meer tot de verbeelding spreekt de groeistrategie van productontwikkeling, waarbij je nieuwe diensten of producten ontwikkelt voor je bestaande klanten. Soms heb je als bedrijf geen keus. Je moet tenslotte bijblijven. Er ontstaan nieuwe technieken, je klanten veranderen hun gewoontes. Stilstand in je aanbod is dan achteruitgang.

Als dienstverlener kun je bij productontwikkeling denken aan andere manieren om je oplossing te leveren. Denk aan het gebruik van nieuwe technologie als Skype en smartphones. Of het aanbieden van groepsdiensten naast één-op-één. Je kunt deze nieuwe dienstvormen ook aanbieden aan je bestaande klanten, het zogenaamde cross-sellen.

Een risico van productontwikkeling (nieuwe producten leveren aan bestaande klanten) is verwatering. Je verdeelt je middelen over een breder aanbod, wat ten koste kan gaan van de kwaliteit. Het kan ook zijn dat je nieuwe aanbod niet logisch aansluit op het oude. Je brengt je klanten dan in verwarring, waardoor ze weg kunnen lopen. Schoenmaker, blijf bij je leest?

Diversificatie

Ga je met een nieuwe product naar een nieuwe markt, dan noemt Ansoff dat diversificatie. Het combineert de kansen, maar ook de gevaren van de voorgaande twee groeistrategieën.

Het bekendste voorbeeld is Nokia. Deze van oorsprong Finse papierfabrikant heeft zich in de loop van de tijd ontwikkelt tot een succesvolle globale aanbieder van mobiele telefoons. Er zijn echter ook talloze gevallen waarbij diversificatie mislukt is. Wat dacht je van woningcorporaties die zich vertilden aan derivaten?

Kritiek op het Ansoff-model

Zoals elk model is ook het Ansoff-model een versimpelde weergave van de werkelijkheid. Binnen de bovenstaande groeistrategieën is er nog een wereld aan nuance aan te brengen. Verticale en horizontale diversificatie dan wel  integratie, noem maar op. Ook in de tactische en operationele uitwerking van de groeistrategieën kun je nog oneindig variëren.

Een ander kritiekpunt is dat model nogal intern gericht is. Of een product of markt nieuw is wordt bekeken vanuit het bedrijf. Gevaar is een navelstaarderig bedrijf dat als een blindeman opereert. Vergeet dus niet de externe analyse! Met  deze kanttekeningen kan de Ansoff-matrix een nuttige leidraad zijn voor groei.

Delen via FacebookDelen via TwitterDelen via WhatsAppDelen via LinkedInDelen via E-mail

Nieuwe blogartikelen in je mail ontvangen?

Rik Tangerman is websitespecialist en full-time ZZP’er sinds 2007. Met mijn kennis van techniek én marketing help ik ZZP’ers met hun WordPress website.