Business definitie: PMT-model van Abell

Als wij ondernemers coachen bij hun marketing is één van de eerste vragen die we stellen: in welke business zit u? Met andere woorden: wat is uw business definitie? Bij het beantwoorden van die vraag wordt de ondernemer gedwongen naar zichzelf te kijken, nu en in de toekomst, maar vooral ook naar de markt en de mogelijkheden. Een belangrijk hulpmiddel daarbij is het  PMT-model van Abell.

Marketingbijziendheid

boot in de golvenWaarom is het zo belangrijk dat u als ondernemer uw business definitie bepaalt? Is dat niet evident?

Laat ik een voorbeeld geven. Stel u bent eigenaar van een herenkledingzaak in zwaar weer. Op de vraag naar uw business zegt u: ik verkoop herenkleding. En als u dan nadenkt over uw groeistrategie dan zou kunnen zeggen: ik ga mijn assortiment uitbreiden met spijkerbroeken. Ziehier een aflevering van Eén vandaag hoe dat eruit ziet.

Dan zeg ik dat  u lijdt aan marketingbijziendheid (Engels: marketing myopia). De wijziging van uw assortiment zal u niet redden, omdat de werkelijke oorzaak van uw problemen ligt in het koopgedrag van uw klanten. Als u niet gebruik maakt van de mogelijkheden die internet biedt, dan kunt u de zaak sluiten.

PMT-model van Abell

Bijziendheid los je op met een bril. Die bril is PMT-model van Abell. Door uw business gestructureerd in kaart te brengen kunt u weer helder om u heen kijken en de bedreigingen én de mogelijkheden beter zien.

Allereerst gebruikt u de drie Abell-dimensies om naar de markt in zijn geheel te kijken:

  • Probleem (P): welk problemen hebben de afnemers, wat is  hun behoefte?
  • Marktgroepen (M): wie zijn de afnemers, welke marktgroepen zijn te onderscheiden?
  • Technologie (T): op welke wijze kunnen de afnemersbehoeften worden voorzien?

Vervolgens is de business definitie het deelgebied van deze markt waarin uw bedrijf voorziet of in de toekomst in wil voorzien.

Een voorbeeld business definitie

Bekijken we nu weer het voorbeeld van de eigenaar van de herenmodezaak. Hij zou de volledige markt als volgt kunnen ontleden:

  • Problemen/behoeftes: kleding, gemak, prijs/kwaliteit, advies, reparatie.
  • Marktgroepen: oudere heren, jongens, zakenmannen, twintigers, stad/platteland.
  • Technologie: winkel, webshop, aan huis, Google Hangouts.

De huidige business definitie zou dan zijn: het verkopen van en adviseren over kleding aan oudere heren in een fysieke winkel. En, in plaats van simpelweg het assortiment aan te passen, zou een gedurfdere strategische optie zijn: het langskomen met een kledingbusje bij plattelandsbewoners thuis. Of het gebruik van videobellen met Google Hangouts om drukke zakenmensen te adviseren bij hun kledingstijl.

Kortom: door het opzetten van de bril van Abell lost u uw marketingbijziendheid op en ziet u veel beter in welke markt u opereert en hoe u daarin kunt laveren.

Delen via FacebookDelen via TwitterDelen via WhatsAppDelen via LinkedInDelen via E-mail